Propuestas de mejora de las competencias de liderazgo a través de la inteligencia emocional

Abstract

[spa] Existen algunas áreas u organizaciones del sector de las ventas comerciales que, aun actualmente, se rigen bajo una perspectiva social un tanto rígida y centralizada. Este hecho supone un hándicap que dificulta la gestión satisfactoria del negocio y RRHH, ante la inestabilidad propia de la nueva realidad contextual. Para su supervivencia, este tipo de entidades deberán adaptarse a su entorno implementando prácticas que promuevan valores colaborativos y de apertura al cambio. En este sentido, adquieren gran importancia las competencias transversales, que ayudarán a los/as empleados/as para adaptarse óptimamente ante diferentes tipos de situaciones laborales. En el presente trabajo, y, en primer lugar, se lleva a cabo una revisión bibliográfica en aras de averiguar el papel que adquiere el líder dentro de la organización y de un equipo de ventas, a la vez que definir las competencias socioemocionales que potencian un desempeño satisfactorio en el puesto de trabajo de “jefatura de ventas”. En base a ello, se lleva a cabo un análisis mediante el cual se delimitan las competencias profesionales que debe reunir un/a jefe/a de equipos de ventas eficaz. En último lugar, se propone un Plan Formativo con el que entrenar dichas competencias en este tipo de perfiles profesionales. Un recurso formativo con el que poder generar un proceso de cambio en los equipos de ventas, mediante la movilización de recursos que capaciten a sus líderes en gestión socioemocional, y, consiguientemente, para instaurar una metodología de trabajo proactiva que optimice el flujo del grupo, y, con ello, la capacidad competitiva del negocio.

[eng] Even today, there are some areas or organizations in the commercial sales sector that are governed under a somewhat rigid and centralized social perspective, which is a handicap that hinders the satisfactory management of the business and HR, given the instability of the new reality contextual. For their survival, these types of entities must adapt to their environment by implementing practices that promote collaborative values and openness to change. In this sense, transversal competences acquire great importance, which will help employees to adapt optimally to different types of work situations. In this work, a bibliographic review is carried out in order to find out the role (1) that EI acquires in terms of satisfactory performance in the job; and (2) the leader within the organization and a sales team. Based on this, an analysis is carried out by which the professional competencies that an effective sales team manager must gather are defined. Lastly, a Training Plan is proposed with which to train these skills in this type of professional profiles. A training resource with which to generate a process of change in the sales teams, by mobilizing resources that train their leaders in socio-emotional management, and, consequently, to establish a proactive work methodology that optimizes the flow of the group, and, with it, the competitive capacity of the business.