Utilizar la economía del comportamiento para competir en el mercado

Abstract

[spa] La economía del comportamiento se dedica a estudiar cómo factores psicológicos influyen sobre los individuos en el momento de tomar decisiones económicas. Su objetivo es entender por qué los agentes económicos dentro del mercado no son capaces de tomar decisiones racionalmente. Este campo ganó mayor relevancia en 1979, con la publicación por parte de Kahneman y Tversy del documento Prospect theory: Decision Making Under Risk, donde explican, en contraposición a la teoría de la utilidad, la teoría prospectiva. Este documento se centra en explicar y demostrar cuatro de los infinitos sesgos cognitivos que forman parte de la economía del comportamiento. El efecto anclaje resalta la importancia que tienen las primeras impresiones a la hora de tomar decisiones. El efecto señuelo muestra como la introducción de un tercer producto puede cambiar la elección entre los dos primeros. La aversión a la pérdida estudia cómo la pérdida tiene más peso que la misma cuantía en ganancia. El efecto dotación analiza la brecha entre el precio que se paga por un artículo que no se tiene y el que está dispuesto a recibir por desprenderse del mismo artículo. Concluye analizando cómo estos sesgos afectan al comportamiento de compra y cómo las empresas pueden explotarlos.

[eng] Behavioral economics is dedicated to study how psychological factors influence individuals when they make economic decisions. Its objective is to understand why economic agents within the market are not capable of making rational decisions. This field gained relevance in 1979, with the publication by Kahneman and Tversy of the paper Prospect theory: Decision Making Under Risk where they explain, in contrast to utility theory, prospect theory. This paper focuses on explaining and demonstrating four of the infinite cognitive biases that are part of behavioral economics. The anchoring effect that highlights the importance of first impressions when making decisions. The decoy effect shows how the introduction of products with inferior characteristics enhances the sale of others. Loss aversion studies how loss outweighs the same amount of gain. The endowment effect analyzes the gap between the price you pay for an item you do not have and the price you are willing to receive for parting with the same item. It concludes by analyzing how these biases control buying behavior and how companies can harness them.