¿Cómo explotan las empresas la irracionalidad de los consumidores?

Abstract

[spa] La teoría económica generalmente asume que los participantes del mercado y especialmente los consumidores son racionales en su comportamiento. Sin embargo, avances relativamente recientes han puesto de relieve las diversas formas en que los consumidores se desvían sistemáticamente del comportamiento racional. En la primera parte de esta tesis, proporcionaré una introducción al concepto de racionalidad y destacaré una variedad de contextos de decisión, en los que se ha demostrado que los individuos se desvían de él de manera sistemática. Más específicamente, describiré los mecanismos subyacentes a dichas desviaciones. En la segunda parte, exploraré cómo las empresas han utilizado estas desviaciones para extraer más beneficios en sus negocios y daré ejemplos explícitos. Por último, discutiré mis hallazgos en el contexto más amplio de la irracionalidad y, si corresponde, propondré formas adicionales para que las empresas hagan uso de la investigación relacionada.

[eng] Economic theory generally assumes that market participants and especially consumers are rational in their behaviour. However, relatively recent advantages have emphasised the diverse ways in which consumers systematically deviate from rational behaviour. In the first part of this thesis, I will provide an introduction to the concept of rationality and highlight a variety of decision contexts in which individuals have been demonstrated to systematically deviate from it. More specifically, I will describe the subjacent mechanisms of those deviations. In the second part, I will describe how companies are taking advantage of these deviations in order to extract more profits in their businesses and I will give specific examples. Finally, I will discuss my findings in the broader context of irrationality and determine the differences between economic theory and actual business practice.